如果在出口商机和单纯的潜在客户信息之间作一个选择，大多数出口企业会选择出口商机。因为出口商机意味着潜在客户已经表明了自己的需求，远比一个静态的客户信息吸引人。有些客户即使在购买我们的产品，但他们已经是竞争对手的代理，我们就非常难以和这个客户建立起业务关系。对出口商机来说，往往是出口商率先获得了这个信息并主动联系了客户，这样赢得客户和订单的机会比信息滞后的出口商要大得多。另外，如果某个客户对外发布了自己的需求信息，这种客户也比已经有了稳定采购渠道的客户更容易发展成为新客户。因为对于后者来说，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否紧迫，也就无法在谈判中取得优势地位。哪里有商机一级标题要想知道哪里有商机，就要先了解一下买家的行为，了解买家发布求购、合作信息的途径是怎样的。在对很多国外客户进行调研和访问后发现，国外客户通常会将自己的采购需求以如下形式发布和解决：观察市场上好卖的产品是从哪里来的，由谁制造的。比如某美国客户发现商场上某种中国纺织产品很好卖，那么他首先可能会调查这个产品的中国制造商是谁，寻求经销这种产品的机会。但对于中国的出口商而言，很少能从客户的这一渠道获得商机，因为中国的供应商多是OEM厂商，大多数商品上面只有MADE IN CHINA，并没有生产厂商的信息。但如果使用自有品牌，该制造商就会很容易被国外买家找到，可见产品包装是自有品牌出口商的得力广告，只是国内的制造商要做到自主品牌还有太长的路要走。但如果考虑一下互联网平台，比如ebay，您可能会发现在网络平台上使用自主品牌比在传统渠道中使用自主品牌容易得多，虽然短期内网络销售渠道还不是主流渠道，但电子商务的发展趋势我们谁也无法低估其未来5-10年的影响。成功的企业家必须有远见！请求自己的合作伙伴帮忙。如果客户知道了产品是在中国制造的，但没有发现制造商信息，那么他极可能首先询问自己在中国的采购代表处，其次是有合作关系的外贸公司，然后是自己在中国的其他合作伙伴，让他们帮助寻找。其他方式还有查询自己公司积累的数据库、查询一些行业杂志等。如果这个采购商从没有采购过中国的产品，那么他很可能优先查询行业网站或者一些著名的B2B网站比如环球资源，阿里巴巴等信息。显然，如果我们能够出现在客户获得信息的渠道上或者关注这些信息渠道，我们就可能获得一些商机。具体可以采取以下办法：在出口货物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，还有MADE BY XXX COMPANY。把自己介绍给国外公司在中国的采购代理和行业内比较有名的外贸公司。即使他们今天不采购我们的产品，但以后可能会有机会,所以和这些机构保持沟通，比如重大节假日寄送贺卡就是一个看起来虽然简单但的确有效的方法，当然你也可以邮寄一些你的新产品信息。通过参加展览会，请老客户或其他中介机构介绍，认识更多的行业内的买家，即使不能做成生意，至少也要进入他们的供应商数据库，你进入的供应商数据库多了，将来获得生意机会的可能性和数量也会大大增加。除此之外，登录行业内著名商贸网站的供应商数据库、在行业网站寻找求购信息、在客户可能使用的搜索引擎网站（通常就是Google了）中刊登自己的广告信息，以及加入国内外的一些行业协会也会让您的企业获得更多的商业机会。如何抓住这些商机一级标题如果你是中小型的出口商，必须知道以下事实：一般而言，在中国做同种产品的出口商很多，除非你的产品是天下一绝；你获得商机的这些渠道，其他出口商也在密切关注，你并非是唯一知道这条渠道和信息的人。那么如何能胜出呢？如何能更好地获得这些商机呢？其实答案很简单，那就是：比别人做得更认真，更专业！而往往就是这一点很多中小型出口商都没有做到，所以同样做推广和宣传，甚至花同样多的费用，有的企业收获很大，有的埋怨生意越来越不好做。下面将结合几种获取出口商机的途径介绍一些需要注意的地方。和世界上大公司的采购代表接触，推销自己：※提升自己面对面的销售能力，最好能参加一些销售和营销培训课程。目前我们中国的外销员面对面销售能力水平整体上不如国内销售人员，亟待提升。※和自己目标客户的采购代理保持良好的沟通。比如每个月电话沟通一次，传递一些新信息，争取他们的采购订单。※关注他们提出的问题，及时解决。※关注重点的采购代理商，重点突破。※向行业内比较知名的贸易公司推介自己。※通过各种途径搞清楚自己行业里面最大的5家进口商，和他们的采购经理接触。※为客户提供比较详细的产品资料和技术文档，并给他们解释一些技术上的问题；很多时候客户的采购人员往往不清楚产品的技术问题，给他们解释清楚，让他们相信你是专业的。登录行业网站：※给出详细的联系方式，包括公司网站网址。※撰写吸引人的公司介绍、买件阐述。※详细的产品图片和包装图片；有时装箱的图片最有说服力，因为这让客户相信你已经是个成功的出口商了；使用适当尺寸的图片，这样可以保证符合网站的需求，不变形；使用图形工具，在图片上加上贵公司名称或者网址，避免图片被盗用，给客户造成不好的印象。※有些网站，需要供应商经常发一些供应信息，才能得到比较好的搜索排名，那就要遵守这个游戏规则；有的提供自动重发功能，最好加以利用；出售信息的标题中一定要包含产品的名称，便于客户搜索。※快速回复客户询盘。如果可能，将这些询盘发送到某个特定的邮箱，并且让该邮箱具有短信通知功能；每当有询盘到达时，你能够收到短信通知。这样可以抢在竞争对手前，第一时间回复客户。如果不能做到这点，可以设置自动回复，承诺客户24小时内回复，这样能给客户良好的第一印象。在行业网站或者综合贸易网站查询求购信息：※收集尽可能多的行业网站，并比较这些网站，选择一些重点网站作为查询的重点。注意这些行业网站，除了国外网站，部分国内知名的行业网站也是可以登记的。※搜索自己产品的求购信息，并使用网站的求购信息速递功能，发送到自己的信箱。※如果可能，每个星期安排专门的时间来做这件事情，或者安排专门人员来负责。※结合传真、电话和买家沟通，但不要过分依赖E-mail。※学会识别真假求购信息、真假客户。有一些论坛，比外贸行业内比较知名的论坛fobshanghai.com上面有很多帖子介绍如何识别询盘的价值。※赢在回复信函。使用一定的回复策略和认真斟酌回复用语，让客户阅读你的回复时候不仅仅意识到你们公司在产品上很专业，同时也能感受到你优异服务态度和对客户所在市场的了解，让客户觉得找你们公司就找对了！在搜索引擎上做广告：※值得推荐的搜索引擎包括Google和Baidu，其中百度可以获得一些来自外贸公司和采购代理的商机，在使用时要学会设置关键词，比如使用目标客户正在使用而不是你在使用的关键词。 作者简介：黄泰山：现任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席顾问，获得国际职业培训师和国际注册管理咨询时双认证，现担任国内多家出口企业的出口营销策略顾问，并为国内多个行业的出口领头企业提供了出口营销技能培训。